Vous sentez-vous à l'aise avec les prix que vous facturez pour vos services et produits? Vous pensez que vous ne chargez pas assez ou vous vous demandez pourquoi les gens ne peuvent pas se résoudre à payer vos prix élevés? Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte pour savoir quoi facturer pour vos services et je ne suis pas sur le point de le décomposer de manière à vous proposer une réponse. Mais qu'est-ce que je pouvez offre est quelques pensées rétrospectives dans mon voyage pour trouver un prix où je me sens à l'aise.
Je l’ai déjà dit - il y a trois camps dans l’univers de la photographie professionnelle. Des hommes d'affaires au cerveau gauche qui décident que c'est une carrière lucrative, des artistes au cerveau droit qui découvrent qu'ils peuvent gagner de l'argent en faisant ce qu'ils aiment et puis il y a ceux qui ont réussi à penser avec les deux côtés de leur cerveau et à fusionner l'art et les affaires en quelque chose de grand. . Je ne dis pas que je suis dans cette Catégorie. J'espère que je le suis - revenez dans 5 ans et nous verrons comment cela se terminera.
Nous avons donc ces photographes professionnels qui se soucient peu de faire plus que ce dont ils ont besoin pour se débrouiller, comptant sur le fait que la plupart des consommateurs ne savent pas ce qu'ils regardent et pensent que toutes leurs photos sont géniales (je dis cela par expérience alors ne me dites pas que ça n'arrive pas! :) Et puis vous avez les photographes arty qui ont du mal à prendre de l'argent en main pour un travail bien fait. Le sujet de l’argent les met mal à l’aise et ils ne peuvent pas vraiment se prononcer sur ce qu’ils veulent facturer.
Avez-vous déjà acheté quelque chose de excessivement cher qui ne semble pas avoir de raison d’être aussi cher? Par exemple, j'ai acheté deux paires de bottes UGG au cours des deux dernières années. Pourquoi dépenserais-je plus de 200 £ pour une paire de bottes que je n'avais même jamais vue en personne ou essayée? Des bottes dont personne ne m'a vraiment dit ce qu'elles ressentaient lorsque vous les portiez, comment elles résistent à l'usure. Des bottes qui coûtent environ 5 £ à l'entreprise. Dois-je être totalement transparent et vous dire la vraie raison pour laquelle j'ai payé un prix élevé pour une paire de bottes à bas prix? Parce qu'ils me donnent l'air cool. La valeur de ces bottes dépasse de loin le prix. Si vous êtes une fille (ou peut-être un gars qui porte des UGG - oui, les hommes les portent aussi maintenant), vous l'aurez déjà vu - deux femmes se promènent dans les plus récents UGG de la mode et juste au moment où elles se sortent vue périphérique, on regarde en arrière pour regarder l'arrière des bottes de l'autre femme pour voir si elles sont «réelles». C'est ce que propose UGG aux femmes. Ils ne vendent pas de mode - ils pourraient trouver la mode la plus horrible en bottes le mois prochain et tout le monde clamerait pour les obtenir. Ils vendent le statut. Ils vendent la supériorité. 200 £, ce n’est pas le prix, c’est le valeur.
Pensez maintenant aux studios photo populaires de votre région qui attirent les nouvelles mères sans méfiance avec une «séance gratuite» et facturent ensuite des prix exorbitants pour leurs images. J'ai entendu histoire après histoire après histoire. Des couples qui ne sont même plus ensemble, mais qui paient toujours le prélèvement mensuel de 35 £ pour des photos qui ont probablement déjà eu la tête coupée. Les nouvelles mamans qui ont «gagné» une session gratuite (qui leur a coûté 50 £) et qui partent dépenser plus sur une seule toile que sur tout leur équipement pour bébé combiné. Je suis déjà allé dans la salle de vente. Ils fondent lentement vos images sur un écran plasma massif avec une musique apaisante (certains studios vous donnent d'abord une coupe de champagne pour desserrer les cordes de la poche). Ensuite, ils vous ont frappé avec le prix - 900 £ pour une photo de famille encadrée. 4 5x5s dans un bloc acrylique - 1060 £. Ils vous donnent deux ans de crédit gratuit pour payer mensuellement vos photos qui coûtent parfois autant qu'une voiture. Ces studios justifient ainsi leur tactique - ils ne vendent pas de tableaux, ils vendent de l’art. Ils disent au client qu’ils «investissent» dans «l’art». Pourquoi est-ce un concept absolument stupide? Parce qu'un investissement est quelque chose que quelqu'un d'autre voudra acheter chez vous un jour. Par sa définition même, investir est «dépenser de l’argent dans l’espoir de réaliser un profit».
Ces studios ne vendent pas d’images. Ils ne vendent pas d’investissement. De l'art? Peut-être. Mais surtout, ils vendent un sentiment. Le sentiment que vous ressentez lorsque vous regardez votre nouveau-né dans les yeux. Le sentiment que vous avez ressenti lorsque vous étiez dans la salle de visionnage et que vous regardiez la seule fois dans votre histoire familiale où tous les enfants étaient à la fois propres, bien habillés et se comportaient eux-mêmes. Ils vendent l'idée que vous êtes une famille heureuse et cela doit être vrai parce que regardez cette représentation scintillante de votre bonheur créée à partir d'une situation entièrement fabriquée et éditée avec amour pour prendre le visage souriant du plan A et le placer à côté de votre visage souriant dans le plan B.
Nous pouvons en apprendre beaucoup sur la façon ne pas pour traiter les gens de cette situation. Faire beaucoup d'argent? Oui. Mais dormez la nuit en sachant que vous n’arrachez pas les gens de la plus grande manière? Mieux vaut avaler quelques PM Tylenol.
Les gens veulent juste de belles photos qu'ils peuvent afficher chez eux. Ils ne veulent pas continuer à les payer au moment où ils sont terriblement obsolètes (pouvez-vous Photoshop un mulet?) Et cherchent à en prendre de nouveaux.
Je cherche toujours ma niche sur ce marché. J'explore toujours l'option que je ne charge pas assez. Personnellement, je ne me suis pas lancé dans ce métier pour devenir millionnaire. Je l'ai fait parce que je voulais que mes amis aient de belles images de leurs enfants sans passer par les moulins à photos qui les laisseront fauchés comme une blague. Cependant, je ressens la responsabilité envers ma famille de gagner suffisamment d'argent pour que tout mon travail et mon temps libre en valent la peine et je ne ressens aucun scrupule à facturer ce que je dois facturer pour générer un bénéfice agréable (et réaliste).
Quelques points pour expliquer pourquoi les gens paient des prix extrêmes pour les photos:
- Ils ont pris le rendez-vous des mois à l'avance.
- Ils se sont battus pour que tous les enfants se coupent les cheveux et, putain, ils veulent une photo pour commémorer cet exploit.
- Ils ont déjà fait un investissement émotionnel.
- Qui peut autoriser la destruction des photos de leurs enfants? Une fois, un photographe a jeté les photos de l’école de mon fils dans la poubelle juste devant mes yeux et il y avait un pincement au cœur. C’est une manière méprisable de manipuler un achat émotionnel.
- Ils ne peuvent pas magasiner pour ces mêmes photos. Vous les avez pris. Vous les possédez. Vous êtes prêt à leur vendre le droit d'en avoir un sur leur mur. D'une certaine manière, le photographe tient leur famille en otage.
Je sais que cela brosse une image négative d’un photographe manipulateur maléfique qui tient des otages et je ne crois pas que la majorité d’entre vous qui lisez ceci fonctionne de cette façon. Ces puces sont un aperçu puissant de l'esprit du client et peuvent être utilisées pour le bien ou le mal - pour décider d'un prix raisonnable qui fixe un niveau de valeur dans le cœur de votre client ou pour le voler à l'aveugle.
Revenons aux UGG. Peut-être que le gars qui a fait la première paire a pensé: «Puis-je vraiment facturer autant? Les gens vont-ils vraiment payer 200 £ pour ces bottes que j'ai fabriquées pour 5 £? »Mais il a pris ce risque et cela a fonctionné. Nous pensons que les UGG valent 200 £ parce que M. UGG nous l'a dit. Vos clients attendent de vous non seulement que vous leur disiez le prix, mais que vous leur transmettiez une valeur. Les gens chérissent les choses qui leur coûtent de l'argent. Ils n'accrocheront pas leur toile de 300 £ dans la salle de bain - ils la montreront à tout le monde et votre travail acharné et votre dévouement à l'art de photographier des gens heureux brilleront pour les âges.
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Qu'est-ce que tu penses? Si vous n’êtes pas un professionnel (ou si vous êtes un professionnel qui a été dans un autre studio dans le passé), avez-vous une histoire à partager qui vous éclairera encore plus? Nous serions ravis de l’entendre!