Un article d'invité par Robert J. Mang
Le côté produit contre le côté commercial
Que vous envisagiez de vendre un service ou un produit, la plupart des petites entreprises ont deux aspects fondamentaux, y compris les entreprises de photographie: le côté produit / service et le côté commercial / marketing. La majeure partie de notre énergie va dans le côté produit (amélioration des compétences, apprentissage de nouveaux équipements… essayer simplement de s'améliorer dans ce que nous faisons). L'aspect commercial n'est pas étudié aussi souvent; cependant, cela fera l'objet de cette discussion. Notre attention sera concentrée sur l'élaboration d'une stratégie commerciale solide.
OK, alors vous vous préparez à démarrer une entreprise de photographie, vous êtes en train d'en faire démarrer une ou vous cherchez à rediriger une entreprise existante. Si vous ne l’avez pas déjà fait, la première chose à faire est de rédiger un plan d’affaires. Même si vous le modifiez une douzaine de fois (ce qui se produira probablement), écrivez-en un de toute façon. Et gardez toutes les itérations pour voir comment cela évolue.
Un bon plan d'affaires comprend une analyse financière et des prix approfondie, mais cela devra faire l'objet d'une autre discussion.
Développer votre stratégie - quelques questions de base pour vous aider à démarrer
Certaines des questions suivantes peuvent sembler élémentaires et même académiques; cependant, répondez-y comme si vous étiez à une dégustation de vin: considérez ce qui est devant vous, laissez votre intuition vous guider, ne suranalysez pas, puis écrivez vos pensées. Ces éléments jetteront les bases de votre stratégie. Nous allons les rassembler plus loin dans l'exercice.
- La première question devrait être (même si vous avez déjà décidé quel segment de marché vous allez cibler), "Quel type de photographie est-ce que j'aime?" Idéalement, votre entreprise serait construite autour de votre passion; mais de façon réaliste, cela n'est peut-être pas toujours possible, du moins pas à court terme. Pour vous aider à répondre à cette question, vous devez également considérer dans quel aspect de la photographie vous pensez être particulièrement doué. Être honnête. Il peut être utile de solliciter l’opinion de certaines personnes dont vous appréciez l’apport.
Dans ce cadre, réfléchissez également au type de photographie que vous n'aimez pas et à ce que vous pensez ne pas être si bon. Disons par exemple que vous voulez faire des portraits de famille, mais après cette analyse, vous vous rendez compte que vous n’aimez pas particulièrement les enfants qui se comportent mal. Vous saurez alors que c'est un problème qui peut affecter votre capacité à réussir, et cela peut entraîner un changement de direction. Ou bien, vous devrez peut-être résoudre ce problème et trouver une solution à ce problème.
- La question suivante que vous devez vous poser est la suivante: "Qu'est-ce que je vends?" Vends-je des services de photographie? Photographies? Beaux-arts? Souvenirs? Lorsque Dominos Pizza a débuté, ils ne se considéraient pas principalement dans le secteur de la pizza. Ils travaillaient dans le secteur de la livraison, et ils livraient simplement des pizzas. (C’est peut-être pour cela que leur pizza est si mauvaise, mais c’est une autre histoire.)
- Effectuer une analyse du marché concurrentiel. Commencez par examiner les segments déjà desservis dans votre région. Ensuite, essayez de déterminer les segments qui pourraient être sous-servis. Ensuite, recherchez certains «besoins non satisfaits». Ce sont des opportunités auxquelles personne ne s'intéresse actuellement.
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Une fois que vous regardez attentivement toutes les entreprises de photographie de votre région, vous verrez probablement des domaines d'intérêt communs, ou vous verrez probablement beaucoup d'offres générales. Essayez une niche au sein d'une offre large et vous trouverez peut-être plus facile pour les gens de s'identifier à ce que vous avez à vendre. Une opportunité commerciale peut parfois être un créneau qui «se trouve à l'intérieur» d'une large offre. Ou, vous pouvez trouver une opportunité complètement nouvelle qui répond à un segment mal traité.
- comment définissez-vous le succès? Lorsque vous réussissez, à quoi cela ressemble-t-il?
Une analyse SWOT
- À partir du travail de base ci-dessus, vous pouvez maintenant développer une analyse SWOT: forces, faiblesses, opportunités et menaces. Pour ce faire, il est préférable de créer une grille avec quatre sections. En haut à gauche, mettez Forces, en haut à droite, mettez Faiblesses, en bas à gauche, mettez Opportunités, et en bas à droite, mettez Menaces.
- Forces - en termes simples, en quoi êtes-vous bon (d'après Q-1)?
- Faiblesses - à quoi n'êtes-vous pas très bon (à partir de Q-1)?
- Opportunités - quels sont les segments sous-desservis ou les besoins non satisfaits dans votre région (Q-4)?
- Menaces - quels sont les facteurs internes (c'est vous) ou les facteurs externes (c'est-à-dire le monde extérieur) qui pourraient limiter votre capacité à réussir?
Pour chaque catégorie, indiquez autant d'éléments que possible. Essayez vraiment de gratter le fond du canon.
Développer des stratégies opportunistes et défensives
- Maintenant, regardez vos points forts et opportunités (sur le côté gauche de votre grille), puis développez une liste de façons de capitaliser sur vos forces, tout en profitant d'autant d'opportunités que possible. Celles-ci sont appelées stratégies opportunistes, et lorsque vous avez une idée qui joue à la fois sur une force et sur une opportunité, alors vous avez un potentiel d'intérêt pour votre entreprise de photographie.
- Ensuite, regardez votre liste de faiblesses et de menaces (sur le côté droit de la grille), puis développez une liste de moyens pour en atténuer les effets. Celles-ci sont appelées stratégies défensives. Celles-ci peuvent ne nécessiter rien de plus qu'une surveillance occasionnelle, ou si ce sont des problèmes importants, vous pouvez avoir besoin de plans d'action spécifiques pour les atténuer activement.
Facteurs de succès
- Connaissez vos facteurs clés de succès. Voici une liste d'éléments qui sont fondamentalement nécessaires pour que vous réussissiez (succès, tel que vous l'avez défini). Sans ceux-ci en place, vous pensez que le succès sera difficile, temporaire ou même impossible. Par exemple. voulez-vous être photographe de produits? Eh bien, avoir un studio serait probablement nécessaire. Énumérez autant de KSF que vous pouvez imaginer, mais essayez de les énumérer par ordre d'importance ou évaluez-les par catégories, A, B, C.
- Qui est votre client cible? Pour cet exercice, vous devez éviter d'essayer de cibler tous ceux qui pourraient avoir besoin des services d'un photographe. Affinez votre segment de marché. Les segments de niche peuvent être plus rentables que les larges. Par exemple, les portraits peuvent être limités aux portraits de famille. Un segment étroit est plus facile à expliquer à votre client cible. Ils comprennent. Ils comprendront ce que vous faites, et ils seront plus à l'aise de venir vers vous pour leurs besoins spécifiques auxquels vous répondez.
Supposons maintenant que vous identifiez deux segments que vous souhaitez poursuivre, mais ils sont quelque peu différents, par exemple, le portrait de famille et la photographie de produits. Vous devriez développer une liste des façons dont ces segments se chevauchent (studio, éclairage, etc.) et des façons dont ils ne se chevauchent pas (client cible, objectifs, etc.). Je suggérerais que la meilleure façon de vous commercialiser est de segmenter complètement votre message pour chaque public, au lieu de vous promouvoir en tant que photographe portrait + produit. Le fait de faire les deux est OK, c'est la façon dont vous vous positionnez par rapport à chaque public cible qui compte.
- Quel est votre canal de commercialisation? Vendez-vous directement aux consommateurs ou par un intermédiaire (par exemple, une galerie)?
Même si des volumes ont été écrits sur ces principes, si vous répondez aux questions de ce bref aperçu, vous devriez vous retrouver avec une bien meilleure idée de la façon de tracer votre chemin vers le succès. Au minimum, vous en saurez un peu plus sur vous-même, votre marché, votre clientèle cible et votre offre de produits / services. Bonne chance!
Robert J. Mang est un photographe vivant à Santa Fe, au Nouveau-Mexique. Rendez-lui visite à son Blog photo et Blog de voyage.