Dans cet article, je parle d'une technique utilisée dans tous les types d'entreprises, mais je vais bien sûr la relier à la photographie. Pour faciliter la compréhension, je vais discuter de la technique spécifiquement pour les photographes de mariage. Mais il est important de savoir que la technique que vous apprendrez dans cet article peut fonctionner pour tout type de niche ou de genre de photographie.
Utiliser une liste de fournisseurs de partenaires commerciaux pour développer votre entreprise
Comment? En créant quelque chose de valeur à offrir aux visiteurs du site Web, ce qui les amènera à vous donner leur nom et leur adresse e-mail. Quand quelqu'un vous offre des informations de contact en échange de quelque chose de valeur, il est désormais considéré comme un prospect. À partir de là, vous avez le potentiel de convertir ce prospect en client payant.
Décomposons-le morceau par morceau. Je vais commencer par une liste, puis parler de chacun individuellement:
- Créez un document PDF attrayant pour vos clients potentiels. Ce PDF est destiné à servir d'outil de conversion - une offre gratuite.
- L'offre utilise une liste de fournisseurs de partenaires commerciaux en recommandant des fournisseurs privilégiés et partenaires. Cela permet d'ajouter plus de valeur au téléchargement et améliore également la relation entre vous et le fournisseur.
- Créez un moyen pour les visiteurs du site d'entrer leurs informations de contact sur une page de destination, un endroit magnétique comme les barres latérales du blog ou une boîte de dialogue.
- Capturez les e-mails des visiteurs du site Web, qui se transforment ensuite en prospects de qualité (car ils ont téléchargé quelque chose spécifiquement pour leur intention d'embaucher un photographe).
- Les fournisseurs inclus dans le document sont également susceptibles de promouvoir davantage le document.
- Vous avez maintenant un énorme potentiel de conversion de ces prospects en clients, via des appels téléphoniques et du marketing par e-mail.
Passons maintenant à l'essentiel de chacun de ces points. Comme mentionné précédemment, cela est destiné à la photographie de mariage. Donc, si vous n'êtes pas photographe de mariage, prenez tout ce que je dis et associez-le au type de photographie que vous faites.
Première étape - Créer un PDF
La première étape consiste à créer un document PDF que vous pouvez proposer gratuitement sur votre site Web. Idéalement, il contiendra tout ce que votre client potentiel aurait besoin de savoir sur la planification d'un mariage. Il est important que le document porte la marque de votre entreprise et présente un design globalement attrayant. Vous pouvez utiliser votre papier à en-tête (avec logo bien sûr), ou une conception pré-faite pour la tâche à accomplir (que j'ai mise à disposition) ou des modèles de Keynote ou PowerPoint. L'important est que votre image de marque soit dans la conception et qu'elle ne détournera pas les gens en ne semblant pas professionnels.
Deuxième étape - Utilisez votre liste
À l'intérieur du PDF, catégorisez-le pour différents types de fournisseurs. Vous pouvez avoir une page de fleuristes et une autre pour les lieux de mariage que vous recommandez. Idéalement, faites chacun une double page si possible. Une page fournirait les informations sur les vendeurs, et l'autre page contiendrait vos exemples de photographie liés au vendeur. Considérez-le comme un portefeuille de vos meilleurs travaux combiné avec votre liste de fournisseurs recommandés.
La beauté de ceci est que vous obtenez vos photos devant des couples qui planifient leur mariage. Votre marque est là aussi des vendeurs, que le couple pourrait également embaucher.
Troisième étape - Créez l'opt-in
La prochaine étape consiste à créer un moyen de convertir les visiteurs du site Web en prospects. C'est une section plus grande en raison de la complexité. À ce stade, vous aurez déjà créé le PDF, qui sera téléchargé. Mais le processus de collecte des adresses e-mail déroute de nombreuses personnes.
La première étape consiste à utiliser un service de marketing par e-mail comme Mailchimp ou Aweber. Les deux sont fantastiques. J'utilise personnellement Mailchimp pour sa facilité d'utilisation et sa tarification.
Les deux services offrent une fonctionnalité qui peut envoyer automatiquement des e-mails en fonction de certaines actions. Dans Mailchimp, cela s'appelle Automation, dans Aweber, cela s'appelle Follow Up Series. Là, vous mettrez en place un e-mail automatisé, qui sera envoyé à toute personne qui s'inscrit à la liste «PDF gratuit» que vous aurez créée. Nommez définitivement la liste quelque chose que vous reconnaîtrez immédiatement lors de la connexion à votre compte.
Ces services vous permettent de joindre un PDF à un e-mail, ce que je recommande. Mais si vous utilisez un service qui n'autorise pas les pièces jointes, créez un lien Dropbox ou Google Drive et incluez-le dans l'e-mail.
C'est là que commence la partie amusante. Il existe de nombreux endroits où vous pouvez placer ce que l'on appelle un formulaire d'inscription. Cela signifie, un formulaire qui demande aux visiteurs d'un site Web un nom et une adresse e-mail, ou toute autre information que vous souhaitez demander, comme un numéro de téléphone.
Notez que moins vous demandez d'informations, plus votre taux de conversion sera élevé, ce qui signifie que plus de personnes le rempliront. Je ne demande donc généralement que des adresses e-mail (vous verrez pourquoi plus tard).
Le premier endroit où vous souhaitez placer le formulaire d'inscription est sur une page de destination spécifique au PDF gratuit. L'avantage d'avoir une page unique pour le document est lié au référencement (optimisation des moteurs de recherche). Une page dédiée peut être remplie avec du texte supplémentaire et du contenu d'image optimisé pour bien se classer sur les moteurs de recherche. Cela peut également augmenter le taux de conversion (pourcentage de personnes qui s'inscrivent par rapport au nombre de visites de pages) pour l'opt-in, car il n'y a pas de distractions provenant des articles de blog ou d'autres contenus disponibles uniquement sur votre site Web. Des services comme Mailchimp et Aweber proposent des codes intégrés pour vos formulaires d'acceptation. Vous l'utilisez comme si vous copiez et colliez du HTML à partir de YouTube, Vimeo ou 500px.
Le deuxième endroit où vous pouvez avoir le formulaire d'inscription est sur la barre latérale de votre blog ou sous forme de pop-up. Celles-ci sont appelées zones magnétiques car elles attirent l’attention du visiteur directement sur elles. Il existe plusieurs façons de procéder aux opt-ins magnétiques. Pour les barres latérales, vous pouvez utiliser le code d'intégration standard. Certains services proposent également des codes contextuels. Pour les sites WordPress, je recommande des services comme OptinMonster ou Pippity, qui viennent avec de nombreuses options de conception ainsi que des tests de synchronisation et de fractionnement afin que vous puissiez voir ce qui convertit le mieux. J'ai aidé de nombreux photographes avec cette méthode.
Étape 4 - Prospects par rapport aux leads de qualité
Maintenant que vous avez terminé le PDF et que tout est configuré pour que les visiteurs se convertissent en prospects, il est important de noter la différence entre un prospect et un prospect de qualité.
Une piste est toute personne qui vous contacte à propos de quoi que ce soit. Un exemple de prospect standard est un couple qui vous contacte pour une liste de prix. Ils pourraient être intéressés par vos services, mais il n'y a aucun moyen de savoir à quel point ils sont vraiment intéressés, à quel point ils en sont à l'organisation de leur mariage ou à quel point ils sont sérieux à votre sujet.
Un prospect de qualité est une personne qui a pris des mesures spécifiques pour effectuer des recherches et qui souhaite des informations précieuses. Par exemple, un prospect de qualité serait un couple téléchargeant votre PDF gratuit car il contient des informations spécifiques à leurs besoins. Ils comprennent qu'il contiendra tous les fournisseurs dont ils ont besoin pour planifier leur mariage.
Les leads de qualité ont beaucoup plus de chances de se convertir en clients payants que les leads standards. En effet, un prospect de qualité est déjà plus intéressé par vos services qu’un prospect standard.
Cinquième étape - Informez vos fournisseurs
Si le couple réserve un lieu répertorié sur votre PDF, il est fort possible qu'il vous mentionne comme référence. Vos partenaires fournisseurs l'apprécieront. Assurez-vous donc d'en envoyer une copie à vos partenaires afin qu'ils sachent ce que vous offrez à vos clients potentiels. Ensuite, ils sont également plus susceptibles de le promouvoir et de vous promouvoir.
Vos meilleurs vendeurs sont les défenseurs de votre marque. Ce sont vos clients et vos partenaires commerciaux.
Sixième étape - Conversion en clients
Vous avez votre PDF gratuit et convertissez les visiteurs du site en prospects. Vous utilisez un service de marketing par e-mail comme recommandé. Ensuite, il entre vraiment en jeu.
J'ai mentionné plus tôt que je ne demande généralement que des adresses e-mail. En effet, avec le marketing par e-mail, vous pouvez en savoir plus sur vos prospects, les noms et numéros de téléphone ne sont donc PAS essentiels. En fait, vous constaterez peut-être qu'en nourrissant ces prospects via le marketing par e-mail, vous aurez plus de personnes qui vous contactent que vous ne les contactez.
Après avoir fait quelques tests, je suis arrivé à la conclusion que l'envoi d'un e-mail par semaine à ma liste est le plus efficace. Vous pouvez vous retrouver dans une situation différente. Mais avoir un service de marketing par e-mail qui suit les statistiques vous aidera à identifier le scénario d'envoi optimal - jours et heures.
Une astuce efficace que je trouve pour convertir des prospects en clients payants est de poser une question, qui mérite une réponse. Quelle que soit la question, vous trouverez des réponses. C'est là que la conversation prend vraiment son envol. Quelque chose comme ça peut-être:
En tant que photographe de mariage, je suis toujours très curieux de savoir quels types de robes les mariées choisissent. Veuillez répondre avec le type de robe que vous porterez à votre mariage. Ou si vous l'avez déjà choisi, j'adorerais voir une photo!
Qu'as-tu appris
Pour conclure cet article, je tiens à rappeler ce que vous avez appris ici et ce que devrait être votre première étape.
Les fournisseurs de vos partenaires commerciaux sont plus importants que jamais pour votre entreprise. Vous pouvez favoriser ces relations en ligne et hors ligne en créant un PDF gratuit comme décrit ici. Ce PDF sera utilisé comme levier pour convertir les visiteurs du site Web en prospects de qualité. En utilisant le marketing par e-mail, vous pouvez nourrir ces prospects et les convertir en clients payants. Le tout avec un peu d'aide à partir d'un simple PDF contenant des informations extrêmement précieuses.
Encore une fois, j'ai utilisé la photographie de mariage comme exemple, donc si vous n'êtes pas photographe de mariage, assurez-vous de bien réfléchir à votre liste de fournisseurs et à ce dont vos clients auraient besoin. Ensuite, commencez à créer ce document.
Hop à elle!
Avertissement: dPS n'est pas d'accord ou n'est pas d'accord avec les recommandations formulées par l'auteur. L'auteur ne reçoit aucune compensation supplémentaire pour ces références et avantages en aucun cas. Il ne les recommande que parce que ce sont les services qu'il utilise - faites votre propre diligence raisonnable lors de la sélection d'un service pour votre entreprise.