Personne ne veut vous embaucher pour sa photographie de mariage. Ce n’est pas juste, non?
Vos photos sont magnifiques, vous avez créé un nouveau site Web brillant et vous êtes plus adorable qu'un seau de chatons. Alors, pourquoi votre téléphone ne sonne-t-il pas avec les gens qui souhaitent vous embaucher pour leur mariage?
Il est facile de commencer à douter de soi et de devenir un peu fou. Peut-être que vos photographies ne sont pas aussi bonnes que vous le pensiez. Vos prix sont-ils trop élevés ou trop bas? Peut-être que tous vos concurrents sortent en secret avec des organisateurs de mariage?
La réalité est que de nos jours, il faut un peu plus de savoir-faire pour être un photographe de mariage à succès. C’est parce qu’il y a peut-être plus de photographes de mariage sur la planète qu’il n’y a d’étoiles dans le système solaire. Alors, nous allons vous aider à briller plus que tout le monde dans votre région avec quelques idées simples et pratiques pour obtenir plus de réservations de photos de mariage.
Votre style de photographie
Il y a tellement de styles différents de photographie de mariage. Photojournaliste, posé, décalé et amusant, romantique, mode, traditionnel, très retouché, etc.
Choisissez un style que vous aimez photographier, puis spécialisez-vous dans celui-ci. Ne montrez ce style de photographie que dans tout votre marketing. Idéalement, c'est un style que la plupart de vos concurrents n'utilisent pas. Plus vous serez défini, mieux ce sera parce que les personnes qui aiment ce style seront attirées par vous.
Oui, vous allez repousser certaines personnes, mais il vaut mieux que 20% des gens aiment votre travail plutôt que 100% des gens disent simplement que c'est «gentil».
Les gens achètent à des gens qu'ils aiment et en qui ils ont confiance
L'embauche d'un photographe de mariage est une décision énorme pour les mariés. Ils doivent payer une grosse somme d'argent pour qu'un étranger reste à leurs côtés toute la journée lors de l'un des jours les plus importants de leur vie. Ils ont tellement de soucis qui tournent autour de leur tête. Par example:
- Ce photographe va-t-il être impoli ou tout simplement ennuyeux?
- Que se passe-t-il si nous n'aimons pas les photographies? Après tout, la plupart des photographes peuvent concocter un portefeuille décent. Mais peuvent-ils faire du bon travail dans des conditions difficiles?
- Qu'est-ce qui se passe s'il pleut?
- Le photographe pourra-t-il faire face à ma famille folle?
- Vont-ils vraiment apparaître?!
- Est-il même possible pour moi de bien paraître sur une photo?
- Seront-ils en mesure de nous maintenir dans les délais?
- Les photos de groupe seront-elles aussi douloureusement ennuyeuses et chronophages que je le crains?
La liste continue.
Une façon d'obtenir plus de demandes de mariage est de gérer ces préoccupations dans le cadre de votre marketing. Lorsque vous montrez à un couple que vous comprenez ses peurs et que vous pouvez l'aider, il commencera à vous faire confiance. Si vous pouvez le faire de manière attrayante, gentille et divertissante, ils commenceront également à vous apprécier.
Alors, comment pourriez-vous gérer leurs préoccupations? Le meilleur moyen que j'ai trouvé est d'avoir une garantie de remboursement. Cependant, vous ne devriez pas simplement avoir une puce indiquant "Garantie de remboursement" sur votre site Web. Injectez-y des sensations.
Expliquez que vous avez entendu toutes les histoires d'horreur sur les photographes de mariage qui abandonnent des couples et que votre garantie signée est là pour les rassurer. Cela démontre également que vous avez confiance en vos capacités et que vous vous souciez vraiment de vos clients. Cette seule chose vous permettra instantanément de vous démarquer et de bâtir la confiance.
Sois différent
Si vous êtes le même que tous les autres photographes, la seule raison de vous embaucher est le prix. Nous avons déjà parlé de vous différencier par votre style photographique et en ayant une garantie, mais il existe de nombreuses autres façons de le faire.
Par exemple, je choisis des albums de mariage de 70 pages au format A3 (29,7 x 42,0 cm ou 11,69 x 16,53 pouces) qui peuvent contenir 250 photos confortablement. Ce nombre de photographies peut raconter confortablement toute l’histoire du jour du mariage, de sorte que les mariés n’ont pas à omettre d’images. Cela évite les conversations gênantes avec tante Betty où le couple doit expliquer pourquoi elle n'a pas fait la coupe parce qu'ils ont mis leurs amis à la place.
Il existe de nombreux services de diaporama (comme Animoto) disponibles pour vous permettre de créer de belles présentations audiovisuelles animées en quelques minutes. Les couples les adorent et vous pouvez même créer des présentations composées de leurs photographies d'enfance qui peuvent être jouées pour le divertissement des invités lors de la réception. J'utilise un projecteur et un écran pour présenter le spectacle et il est garanti que les parents pleureront un peu.
Photographiez différents, proposez des produits différents et démarquez-vous de la foule.
Ou, que diriez-vous de créer un portrait encadré de la mariée à partir de la séance de fiançailles pour offrir aux parents de la mariée comme cadeau surprise le jour du mariage?
Parfois, vous n’avez pas besoin d’être différent pour vous démarquer. Vous devez simplement expliquer quelque chose que les autres photographes n’expliquent pas clairement. Par exemple, de nombreux photographes explorent les lieux avant le mariage. Il aide ensuite à trouver les meilleurs endroits pour les photos romantiques et de groupe. Ils peuvent voir où sera la meilleure lumière et les meilleures compositions peuvent être faites. La plupart des photographes ne mentionnent jamais cela dans leur marketing, donc si vous le faites, cela renforce votre position sur le marché en tant que professionnel serviable et dévoué.
Révélez votre personnalité
Encore une fois, les gens embauchent des gens qu'ils aiment et en qui ils ont confiance. Alors, donnez aux prospects un aperçu de ce que ce serait de travailler avec vous en injectant votre personnalité dans votre marketing. La page À propos de votre site Web est vraiment importante. Si un couple ne se connecte pas avec vous après l'avoir lu, il est beaucoup moins susceptible de vous contacter.
Tout comme avec votre photographie, ce n’est pas un problème si votre personnalité ne correspond pas à tout le monde. Si vous êtes un peu excentrique, c'est très bien. Si vous êtes obsédé par les chiens, parlez-en. Les gens se connecteront avec vous sur les trucs les plus étranges. Mais si vous ne leur donnez rien pour vous connecter, vous n'attirez personne.
Moins vous parlez de vous-même, plus vous paraîtrez hostile ou distant. Ces jours-ci, même les grandes entreprises commencent à comprendre que les gens n'aiment pas le «discours d'entreprise» ennuyeux.
Utilisez la preuve sociale
Les gens veulent avoir une idée de ce que ce serait de travailler avec vous. C'est pourquoi les gens aiment lire des critiques et des témoignages avant de partir en vacances ou de regarder un film. La même chose s'applique aux photographes.
Les témoignages sont l'un des outils marketing les plus puissants que vous puissiez utiliser. N'arrêtez jamais de les demander. Ne les mettez pas simplement sur une page de votre site Web, utilisez-les sur chaque page et dans votre autre marketing. Rendez-les impossibles à manquer. Demandez aux clients de les mettre également sur votre page d'entreprise Google, car cela aidera rapidement votre classement dans les moteurs de recherche.
Une autre excellente façon de montrer aux clients à quel point vous êtes formidable de travailler est de créer une vidéo des coulisses. Demandez à un deuxième tireur de vous filmer en action lors d'un mariage. Le meilleur moment est celui où vous charmez les invités lors des photos de groupe, ou peut-être romantiques. C’est le moyen idéal de fournir la preuve absolue que vous seriez un plaisir de travailler avec eux le grand jour pour leur photographie de mariage.
Rencontre avec le client
La plupart des photographes de mariage rencontrent leurs couples en personne ou via Skype avant leur réservation. Malheureusement, tout le marketing fantastique dans le monde peut se défaire rapidement si vous vous trompez.
L'une des erreurs les plus courantes commises par les photographes est de commencer à parler de leurs forfaits 30 secondes après la réunion.
Une meilleure approche consiste à faire en sorte que toute la réunion porte sur le client et ce qu'il veut. Vous faites cela en posant beaucoup de questions stratégiques. Par example:
- Que recherchez-vous chez votre photographe de mariage?
- Quelle est la chose la plus importante pour vous à propos de votre mariage?
- Décrivez votre mariage en trois mots
- Y a-t-il quelque chose qui vous inquiète?
Cela montre que vous vous souciez d'eux et de ce qu'ils veulent. Cela vous donne également une belle transition pour expliquer certaines des choses qui vous séparent de la concurrence.
Par exemple, quand les couples me disent: «nous détestons les mariages avec des photos de groupe formelles où tout le monde a l'air ennuyé», cela me donne l'excuse parfaite pour évoquer quelque chose d'unique que je fais. J'apporte une ou deux bouteilles de champagne pour pimenter les photographies formelles. L'une des bouteilles est remise en récompense à celui qui se comporte le mieux lors des photos de groupe. Cela conduit toujours à un peu de plaisanterie et bien sûr, vous obtenez de superbes photos du mousseux ouvert.
Vous ne devriez commencer à parler de vos forfaits de mariage qu'après avoir discuté de leur mariage pendant environ 30 minutes. Vous disposez de suffisamment de temps pour établir des relations avec eux, découvrir ce qu'ils recherchent et expliquer comment vos services uniques peuvent les aider.
Lors de la présentation de vos forfaits, commencez par vos meilleurs (les plus grands et les meilleurs). Après avoir expliqué chaque package, demandez-leur ce qu'ils en pensent. Certains clients ne prennent même jamais la peine de regarder les petits paquets s'ils aiment le meilleur.
Lorsque vous travaillez sur des packages comme celui-ci, il est difficile pour les gens de prendre le plus petit package car ils viennent de vous entendre parler de toutes ces choses fantastiques que vous pouvez faire pour eux.
Obtenez la réservation
N'oubliez pas de demander la vente! C’est tellement facile d’avoir une longue conversation, pour se rendre compte que le couple est parti et que vous ne leur avez jamais demandé de vous embaucher. C’est votre travail de les pousser doucement à prendre une décision. Au fur et à mesure que vous parcourez les packages et découvrez quel est leur favori, venez tout de suite dire: "Fantastique, j'aimerais vraiment travailler avec vous parce que vous êtes un couple incroyable et que votre mariage semble fantastique. Un dépôt ne représente qu'un montant de XXX $ et je peux utiliser une carte de crédit si vous souhaitez réserver la date maintenant. Comment ça sonne?"
Le simple fait de demander la réservation de manière positive et enthousiaste augmentera considérablement votre taux de conversion. Mais, certains couples vous diront toujours qu’ils veulent y réfléchir et vous recontacter. Il existe de nombreuses façons de gérer cette situation. La stratégie sous-jacente est de les faire parler car plus ils sont avec vous, plus il est probable qu'ils réserveront. Une réponse est de dire: "Je comprends parfaitement, mais cela ne vous dérange-t-il pas si je vous demande ce que vous pensez de tout ce dont nous avons parlé aujourd'hui?"
Une autre réponse serait: "Absolument, mais puis-je vous demander ce que vous cherchez, peut-être que je peux vous aider si vous avez quelque chose en tête?"
L'astuce consiste à continuer à creuser jusqu'à ce que vous découvriez ce qui les empêche de vous embaucher sur-le-champ. C'est le moment idéal pour souligner votre garantie de remboursement, car elle aide les gens à surmonter la peur de choisir le mauvais photographe.
Conclusion
Cet article ne fait qu'effleurer la surface sur la façon de réserver plus de mariages, mais j'espère que vous pouvez voir que le problème est rarement juste le prix. Malheureusement, trop de photographes de mariage répondent à un manque de réservations en baissant leur prix plutôt qu'en améliorant leur service et la façon dont ils interagissent avec les couples.
Plus vous réfléchissez à la façon dont vous pouvez servir vos clients, mieux vous ferez. Alors, quelle idée résonne le plus chez vous? J'adorerais entendre vos commentaires dans les commentaires ci-dessous.