Les références sont un moyen incroyablement efficace de développer votre entreprise et d'obtenir d'excellents clients. Les clients référés sont souvent plus fidèles, cohérents, plus aptes à travailler avec vous et ils envoient souvent plus de références à votre manière. Comment le sais-je?
Par Leo Reynolds
Les références fonctionnent - mais ont un système
Mon partenaire Nicole et moi avons obtenu 80% de notre travail de vidéographie à partir de références. Et cela n’est pas arrivé par accident, nous avons créé un système qui garantit que nous n’avons pas à sortir à la recherche de notre prochain concert. Un système que nous avons créé au départ pour que les clients de référence nous contactent avec les projets pour lesquels ils nous voulaient. Parlez de renverser la situation! Alors maintenant, je vais partager avec vous notre système exact et comment vous pouvez le mettre en œuvre dès maintenant.
À considérer avant de commencer à créer votre système de parrainage
Mais avant d'entrer dans le vif du sujet de notre système, vous devez prendre en compte quelques éléments importants. Jetons un œil aux questions ci-dessous; ils vous aideront à définir votre compréhension de notre système. Répondez à ces questions avant de plonger et vous serez prêt à commencer à mettre en œuvre ce système dès que vous aurez fini de lire cet article.
Par Stefano Bertolotti
1. Pourquoi quelqu'un vous enverrait-il une recommandation?
Avant de commencer à demander des références, créez une liste des avantages que vos clients ressentent lorsqu'ils travaillent avec vous. Ce sont les mêmes avantages qu'un client de référence éprouverait s'il travaillait également avec vous. Quels sont les avantages sociaux, émotionnels et professionnels qui accompagnent le fait d'être quelqu'un qui oriente les personnes dans le besoin vers celles qui peuvent les aider? Dans ce cas, le client référent est dans le besoin et vous êtes la personne qui peut l'aider.
2. Qui ferait une référence idéale pour vous?
Notez les types de personnes qui font de bonnes références. Vos clients ne savent peut-être pas à qui vous référer, alors facilitez-leur l'envoi des bonnes personnes.
3. Où un client trouverait-il une référence potentielle pour vous envoyer réellement?
Notez les endroits où vos référents se rencontreraient ou se connecteraient avec de bons référents pour vous. Votre objectif ici est d'aider vos clients, et d'autres connaissances, à comprendre qui dans leur vie bénéficiera le plus d'une recommandation, et où ils croiseront ces personnes. Cela permet au référent de commencer à penser facilement aux personnes qui vous référeront immédiatement.
4. Comment quelqu'un devrait-il vous envoyer une recommandation?
Donnez à vos clients les moyens d'avoir une conversation simple avec une référence potentielle qui les mettra en relation efficacement avec vous et ce que vous faites. Vous ne pouvez absolument pas laisser cela au hasard. Vous devez être capable d'articuler ce que vous faites d'une manière qui vous relie vraiment aux personnes que vous souhaitez servir. C'est absolument essentiel.
Notez comment vous aimeriez que les gens vous réfèrent leurs contacts. Que voulez-vous qu'ils disent? Créez un court script pour eux - ils vous en remercieront car vous venez de leur rendre les choses encore plus faciles. Comment voulez-vous qu'ils parlent de ce que vous faites? Quels mots et expressions spécifiques souhaitez-vous qu'ils utilisent? Soyez très précis. Vous décidez comment vous voulez que les gens parlent de vous.
Le simple fait de penser à ces questions et d'écrire vos réponses vous mettra en avance sur la majeure partie de votre achèvement. Vos réponses à ces questions joueront un rôle majeur dans la mise en œuvre de notre système pour obtenir plus de références; alors prenez-le au sérieux.
Le système de référence en quatre étapes
Tout a répondu? D'accord, passons aux quatre étapes du système de parrainage.
Au bas de cet article, il y a un lien où vous pouvez télécharger une liste de contrôle qui accompagne ce système. Allez-y et téléchargez-le maintenant et je vous retrouverai ici une fois que vous l'aurez ouvert avec ce post.
Téléchargé et ouvert? Impressionnant! Commençons. Ce système est divisé en quatre étapes principales:
Par Shereen M
Étape 1: Sachez quand demander une recommandation
Nous vous recommandons de demander des références au moment de la livraison de votre projet, lorsque la qualité de votre travail et l'expérience de travailler avec vous sont fraîches dans l'esprit du client. L'opportunité optimale de demander des références pendant cette période est lorsque le client complimente votre travail ou vous pose des questions sur votre entreprise.
Étape 2: savoir comment demander une recommandation
Les mots que vous utilisez pour demander une référence sont essentiels pour obtenir la référence que vous souhaitez. C'est pourquoi nous vous proposons simplement un script que vous pouvez utiliser lorsque vous demandez des références:
J'apprécie vraiment tous les retours positifs sur mon travail. Je veux toujours dépasser les attentes de mon client; c’est ainsi que j’obtiens la plupart de mes projets. La plupart de mon travail provient de recommandations de clients comme vous.
Pouvez-vous prendre quelques minutes aujourd'hui pour m'aider à aider les autres avec leurs besoins en photographie? Pourriez-vous me présenter trois de vos contacts qui, selon vous, pourraient avoir besoin de mon expertise? En établissant ces liens, en partageant avec eux à quel point vous avez aimé travailler avec moi et à quel point vous êtes heureux des résultats, je peux continuer à servir les personnes avec lesquelles j'aime travailler.
Merci d'avance pour les présentations et la création du potentiel pour une autre expérience formidable.
Quelques choses sont dites ici dans ce script.
- Votre travail parle de lui-même et est la raison pour laquelle vous continuez à réussir dans votre domaine.
- Le client comprend que vous donner des références est ce qui est attendu car c'est ainsi que vous tirez le meilleur parti de votre travail.
- Le client commence à se sentir important et joue un rôle essentiel dans la création de liens et en offrant de belles expériences aux autres.
- Le «merci d'avance» suppose qu'ils prendront effectivement des mesures qui créent une attente. Le client comprend que vous vous attendez à ce qu'il vous envoie des références.
Étape 3: Votre stratégie de parrainage de publication
Une fois que vous avez reçu une recommandation, faites un suivi avec eux dès que possible. Vous ne voulez pas attendre trop longtemps. Répondez le lendemain au plus tard. Plusieurs fois, votre client vous les a référés le jour même où ils vous contactent. Vous voudrez profiter de ce moment de bonne volonté et d'excitation.
Assurez-vous également de revenir au référent, de le remercier et de lui dire comment le projet se déroule. Cela montre à quel point vous prenez votre entreprise au sérieux et ils vous enverront plus de références à l'avenir.
Étape 4: Donner des références pour obtenir des références
Par Nan Palmero
Ne restez pas simplement assis et attendez que les clients vous envoient des références après que vous leur ayez demandé de le faire. L'une des meilleures façons d'obtenir des références est de les donner. Quels sont les autres prestataires de services qui desservent votre marché cible? Faites une liste restreinte de personnes auxquelles vous pouvez vous référer?
Êtes-vous un photographe de mariage qui peut référer un vidéaste ou un responsable de salle de banquet à quelqu'un? Peut-être même un de vos clients? La prochaine fois que vous voyez quelqu'un qui serait un client idéal pour quelqu'un d'autre, allez-y et faites ce renvoi. Si vous offrez des références à vos collègues de votre marché cible, il y a de fortes chances qu'ils veuillent faire de même pour vous en retour.
Dernier conseil
C'est un système qui a fait ses preuves. Utilise le. La clé est de rester cohérent et de suivre les étapes de ce système chaque fois que vous avez un client.
Vous ne travaillez pas avec un client en ce moment? Vous n’avez pas besoin d’attendre pour mettre cela en pratique. Contactez d'anciens clients pour lesquels vous n'avez pas encore demandé de parrainage et utilisez le script ci-dessus. Vous pouvez modifier le premier paragraphe du script avec: «Je passais en revue certains de mes travaux antérieurs dans mon portefeuille et je me suis rappelé à quel point j'aimais travailler avec vous en tant que client. Je suis toujours à la recherche de clients idéaux comme vous avec qui travailler. »
Tu as ça! N'hésitez pas. Utilisez ce système et commencez à obtenir plus de travail de référence dès aujourd'hui.
Téléchargez la liste de contrôle
N'oubliez pas qu'il existe une liste de contrôle astucieuse qui accompagne ce système de référence. Vous pouvez le télécharger ici!