La tarification de la photographie est souvent l'un des plus grands obstacles pour les personnes qui cherchent à s'introduire dans la profession, apportant des gouttes de sueur sur le front rien qu'en y pensant. C’est particulièrement angoissant lorsque vous êtes confronté à un client qui demande à savoir pourquoi il doit payer autant pour vos services. Et il y a de fortes chances que si vous venez d'adopter les prix que vous avez vu d'autres photographes dans votre région facturer, sans prendre le temps de calculer et de comprendre ce que vous facturez ce que vous faites, alors vous allez être dans l'eau chaude. pour expliquer votre valeur.
Vous devez non seulement connaître la valeur des services que vous fournissez, mais aussi savoir comment exprimer ce que vous valez et pourquoi vous en valez la peine. La photographie est un débouché et une carrière créatifs incroyables, mais ne doutez pas une seconde qu’il s’agit d’une entreprise. Vous devez porter beaucoup de chapeaux dans cette industrie. Assurez-vous que vous maîtrisez aussi bien les pratiques commerciales que les principes visuels. Lorsque vous pouvez négocier et indiquer votre valeur en toute confiance et comment vous y êtes arrivé, vous donnez également confiance à votre client. Voici quelques éléments que je trouve critiques lorsque je me trouve en position de négocier ma valeur.
Connaître votre valeur
Tout d'abord, vous devez connaître votre valeur. C'est un must. Pas facultatif. Il est certainement utile de savoir ce que les autres photographes de votre marché facturent pour vous donner la confiance nécessaire pour arriver à vos propres prix, mais vous devez d'abord y arriver par vous-même.
La première étape pour ce faire est de calculer votre coût de faire des affaires (CODB). Votre CODB est ce qu'il vous faut à la fin de l'année pour payer vos factures et rester à flot en tant qu'entreprise, ou le salaire cible que vous souhaitez atteindre pour l'année. Soyez réaliste ici aussi. Vous n'allez probablement pas réaliser de bénéfices records (ou presque pas du tout) au cours de vos premières années d'activité.
Vous pouvez accéder à votre CODB par quelques calculs simples. Prenez toutes les dépenses dont vous avez besoin pour gérer une entreprise pour l'année - frais d'hébergement de site Web, achats de matériel, assurance, loyer, nourriture, etc. - ajoutez où vous souhaitez essayer d'être prudent en termes de salaire, puis divisez ce chiffre par le nombre d'emplois que vous pensez réserver pour l'année. Si vous souhaitez participer à des mariages, c'est le montant que vous devrez facturer par mariage pour atteindre votre objectif. Assurez-vous d'être réaliste ici. Ce n'est pas parce que vous voulez tourner 40 mariages que vous le ferez nécessairement. Mais si vous pensez que votre coût de base sera beaucoup trop élevé en ne faisant que six mariages par an, tenez compte du fait que vous devez réduire votre objectif salarial ou réserver plus de mariages pour vous accommoder. Les mêmes principes s'appliquent à la photographie commerciale lorsque vous arrivez à vos frais de création ou à votre tarif journalier. Ceci est votre base.
Ces chiffres peuvent varier si vous faites à la fois des mariages et des portraits, ou en particulier dans la photographie commerciale avec éditorial et publicité. Assurez-vous simplement que vous atteignez toujours votre objectif CODB et essayez d'ajuster les prix de chacun comme vous le pensez pour vous aligner sur les normes du marché. N'oubliez pas de vous adapter à la valeur réelle de la création et de la valeur que vous apportez à un tournage - que ce soit en termes de créativité, d'années d'expérience ou simplement de ce facteur X.
Articulez votre valeur
Maintenant que vous savez ce qu'il faut pour gérer votre entreprise et quelle est votre valeur créative, vous devez être en mesure de l'exprimer avec confiance. Il peut être très utile de rédiger un «argumentaire de vente» que vous suivez ensuite à peu près lors des premières réunions avec les clients, des appels ou des documents d’introduction. Ceci est votre déclaration «pourquoi j'en vaux la peine». C’est ce que vous apportez à une séance photo qu’aucun de vos concurrents ne fait. Que ce soit votre point de vue, des pratiques commerciales rationalisées, des coûts, une équipe de premier ordre avec laquelle vous travaillez ou tout autre élément qui vous rend unique, présentez-le en toute confiance.
J’aimerais introduire un autre principe qui semble disparaître du marché, mais je crois que c’est une façon importante de faire des affaires - sous la promesse, au-dessus de la livraison. Je ne vous dis pas de minimiser ce que vous apportez à la table (en particulier dans un secteur aussi compétitif), mais ne gonflez pas ou n’exagérez pas ce que vous pouvez faire pour attirer des clients si vous ne pouvez pas livrer. Le mot peut et va circuler. En restant pratique et réaliste lors de l’articulation de votre produit, puis en faisant un effort supplémentaire pour vraiment livrer votre produit, vous créerez non seulement un client heureux, mais également un défenseur de la marque. Le bon mot voyage.
Écoutez vos clients
Vous connaissez votre valeur, vous êtes prêt à l'exprimer avec confiance, et il est maintenant temps d'écouter ce que vos clients vous disent. Ceci est important pour adapter votre produit aux besoins de vos clients. Il n’existe pas de format de coupe-biscuits qui fonctionne pour tout le monde et si vous proposez un service dont un client ne veut pas ou n’a pas besoin tout en négligeant un autre, vous êtes probablement à la recherche d’une entreprise perdue. Si c'est quelque chose que vous pouvez supprimer sans affecter la qualité de ce que vous fournissez, faites-le. De plus, vous pourrez peut-être ajouter certains services et frais demandés par différents clients. Tout cela est un équilibre.
Soyez à l'écoute des réactions et du langage corporel de vos clients lorsque vous discutez de votre produit et de vos prix. Apprenez à reconnaître les signaux cachés et pas seulement les signaux verbaux. Si vous avez un couple qui se penche en avant et qui hoche souvent la tête pendant que vous parlez, il y a de fortes chances que vous ayez touché le bon accord avec eux. Si vous les trouvez penchés en arrière sur leur chaise (un mouvement de désengagement) ou paraissant distraits, ce sont des signaux d'alarme. Surveillez quand ils se produisent s'ils le font. Vous ne pouvez pas fournir de solutions à vos clients si vous ne les écoutez pas.
Soyez prêt pour les objections courantes
Bien que nous aimions tous certainement les clients qui comprennent les coûts cachés de la photographie, regardez un prix juste et signez sans aucun doute ce qui n'est tout simplement pas une réalité. Les budgets sont plus serrés, les temps sont encore difficiles et les gens cherchent à épargner comme ils le peuvent, ce qui les rend encore plus critiques et conservateurs de chaque dollar dépensé. Et comment pouvez-vous leur en vouloir? Nous essayons tous d’économiser un dollar comment et où nous le pouvons. Aucun photographe n'aime répondre à une tirade de questions d'un client qui ne pense pas qu'un service devrait coûter ce qu'il coûte ou qui demande brusquement «pourquoi facturez-vous plus à l'heure que mon avocat?!» Ou pourquoi vous ne revenez pas à 500 $ pour leur mariage, "parce que mon oncle Bob a un très bel appareil photo et il serait certainement prêt à le faire pour cela."
C'est là que toutes les connaissances ci-dessus sur les raisons pour lesquelles vous facturez ce que vous faites sont utiles et que vous pouvez les articuler en toute confiance. Mais si vous rencontrez sans cesse les mêmes questions, évaluez si vous apportez vraiment de la valeur à vos clients ou s’il s’agit d’un problème éducatif et vous pouvez préparer une série de réponses aux questions qui se posent souvent. De cette façon, vous n’avez pas à vous asseoir et à essayer de trouver une réponse sous pression, vous savez déjà quelle est la réponse et comment expliquer au mieux la valeur que vous ajoutez.
Rechercher des compromis
Les compromis peuvent créer une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients. Si vous pouvez leur faire économiser un peu de frais sans nuire à votre prix, cela rend tout le monde heureux. Il y a une bonne et une mauvaise façon de procéder.
Supposons, par exemple, qu'en tant que photographe commercial, vous établissez le prix d'un ensemble de droits d'utilisation pour votre client qui coûte 20 000 $. Cependant, vous dépassez de 5 000 $ leur budget et ils vous demandent de baisser le prix. La première chose que vous ne devriez pas faire est de prendre immédiatement la perte de 5 000 $ et de descendre à ce prix sans rien changer à votre contrat. Ce que cela dit à votre client, c'est que vous essayiez de les arnaquer auparavant, mais vous prendrez ce qu'ils peuvent donner. Si vous arrivez à un prix à la fois juste et compétitif, vous ne devriez pas être intimidé de facturer moins. Vous devez avoir confiance dans le prix auquel vous êtes arrivé.
Au lieu de cela, voyez si vous pouvez travailler avec votre client pour trouver quelle utilisation / quelles dépenses vous pourriez être en mesure de réduire pour parvenir à un compromis. Ont-ils vraiment besoin d'un programme de licence de cinq ans, ou pourraient-ils vivre avec un programme de trois ans à la place qui ferait baisser le prix sans sacrifier la valeur de votre valeur? Peut-être qu'au lieu de recevoir 10 photos, ils pourraient le réduire à 8? Travaillez avec eux pour parvenir à un compromis qui préserve votre valeur tout en leur fournissant le produit dont ils ont besoin.
Sachez quand partir
Parfois, vous allez rencontrer des clients potentiels qui ne vous rencontreront tout simplement pas sur un terrain équitable et vous devez savoir quand quitter un projet. Ce n’est jamais amusant de devoir refuser du travail. Votre esprit commence instantanément à penser à tout ce que l’argent aurait pu faire grâce au travail, même si c’est beaucoup moins que la valeur que vous offrez. Ne donnez pas la ferme simplement parce que votre client l'exige. N'oubliez pas que ce que vous faites a une valeur et une valeur! Si votre client ne peut se permettre d’Oncle Bob qu’à 500 $, il obtiendra une valeur de 500 $ en Oncle Bob. Le professionnalisme, l'expérience et le talent ont tous un coût. Après tout, vous ne pouvez pas acheter une Cadillac pour le prix d’une Kia. Souhaitez à ce client bonne chance et séparez-vous à l'amiable si vous le pouvez
Apprenez et utilisez toutes ces pratiques - connaissez le coût de vos activités commerciales, exprimez votre valeur, soyez prêt à éduquer et à rechercher des compromis, et sachez quand vous devez vous éloigner de la table - et vous serez bien mieux préparé à négocier. votre valeur.