Que feriez-vous si vous pouviez réserver plus de clients et gagner plus d'argent avec vos photos? Si vous êtes comme moi, vous feriez probablement tout exploser sur ce nouvel objectif que vous envisagez d’acheter depuis quelques mois. Vous avez probablement quelques clients de temps en temps, mais pour une raison quelconque, ils ne vous réservent pas et ne partent pas avec quelqu'un d'autre, n'achètent pas vos impressions, ou ils font simplement un acte de disparition dont on ne vous entendra plus jamais parler après votre première rencontre. La vérité est que vous faites probablement une ou plusieurs des erreurs de vente énumérées ci-dessous et que cela vous coûte beaucoup d’argent.
1. Être trop concentré sur la vente et ne pas aider votre client
Avez-vous déjà aidé votre ami à décider d'acheter ou non ce nouvel objectif ou boîtier d'appareil photo? Vous avez probablement partagé votre expérience et indiqué six raisons pour lesquelles ils devraient ou ne devraient pas effectuer cet achat. Vous n’alliez pas profiter de la vente, mais vous avez aidé votre ami à prendre la meilleure décision pour lui et sa situation. Vous ne vous êtes pas concentré sur la vente. Vous essayiez d'aider votre ami et c'est exactement comme cela que vous devez gérer les clients.
Vous êtes l'expert de la photographie. Ils viennent vous demander de l'aide. Oui, ils veulent que vous fassiez de superbes photos, mais ils veulent aussi que vous les guidiez tout au long du processus. Ils ont besoin de votre aide pour acheter les bons packages d'impression, les bons papiers et les bons albums. En gros, ils ont besoin de vous pour les aider à dépenser leur argent! Alors aidez-les simplement comme vous le feriez pour n'importe quel bon ami (sauf que vous ne pouvez probablement pas emprunter les impressions sur toile de leur famille, comme vous emprunteriez le nouvel objectif d'un ami).
N'essayez pas de vendre à vos clients. Comment vous sentez-vous quand un mauvais vendeur commence à essayer de vous lancer de mauvais discours? Vos clients ressentent la même chose et voudront probablement s'enfuir dès que vous commencez à «vendre».
2. Poser des questions et ne pas se taire
Avez-vous déjà essayé d'avoir une conversation avec quelqu'un qui n'arrête pas de parler? Ils vous poseront une question puis vous donneront leur réponse sans vous écouter. Trop de photographes font exactement cela lorsqu'ils rencontrent des clients. Ils sont tellement excités et veulent tout partager avec leurs clients qu’ils ne donnent à personne d’autre la possibilité de parler. Les clients finissent par penser que la seule raison pour laquelle le photographe a posé des questions était simplement de s'écouter parler. Ou pire, les clients pensent que le photographe ne se soucie pas de tout ce qu’il a à dire.
Après avoir posé une question, arrêtez de parler. Littéralement, tais-toi. Ne dites pas un mot tant que l’autre personne n’a pas parlé. Quand ils ont fini de parler, respirez et voyez s'ils ont encore plus à dire pendant que vous êtes assis là à écouter.
Vous n’êtes pas là pour poser des questions afin de pouvoir y répondre. Vous êtes là pour écouter toutes les vérités que votre client partagera avec vous. C’est ainsi que vous découvrez comment vous pouvez les aider (reportez-vous ci-dessus à l’erreur numéro un).
3. Ne pas être un expert de votre propre produit
Vous savez pourquoi j'aime les guides touristiques? Parce qu'ils savent TOUT sur la tournée sur laquelle vous les suivez. Ils connaissent toutes les statistiques importantes, l'historique et les réponses à presque toutes les questions que vous pouvez poser. À quel point serait-il embarrassant si votre guide n'était pas très familier avec les expositions? Vous auriez l'impression que votre temps a été perdu, n'est-ce pas?
C’est exactement ce que ressentent les clients lorsque les photographes ne connaissent pas leurs produits de fond en comble. Lorsque vous ne savez pas combien vos impressions coûtent, quelles options sont incluses, ou toutes les différentes façons dont un colis peut être structuré, cela fait que vos clients commencent à s'inquiéter de vous donner leur argent. Ce n'est certainement pas ce à quoi nous voulons que nos clients pensent. Bien sûr, vous êtes un expert en photographie, mais maintenant le client veut acheter. Êtes-vous un expert dans la vente de votre produit?
Ou pour mieux le dire, êtes-vous un expert pour aider les clients à acheter votre produit?
Vous devez connaître votre produit ainsi que votre photographie. N'oubliez pas que votre produit est bien plus que les photos que vous faites. De quelle manière pouvez-vous aider vos clients à prendre une décision d'achat?
4. Manque la personne la plus importante à votre réunion
Quelle est la personne la plus importante à avoir lors de votre réunion? Le décideur. C’est une réponse simple, mais tant de photographes ont des réunions qui finissent par être une perte de temps. Avez-vous déjà rencontré un client uniquement pour lui dire qu'il devait vérifier auprès d'untel avant de prendre une décision? Combien de temps auriez-vous gagné si cette personne était là pour votre réunion, ou même au téléphone? Certains photographes ne parlent jamais au décideur, même une seule fois tout au long du processus. Ils auront trois réunions avec des personnes différentes qui devront toutes vérifier avec quelqu'un d'autre. C’est une perte de temps totale.
Une pire erreur est lorsque le décideur est présent, mais que le photographe ne s'en rend pas compte ou qu'il pense que la mauvaise personne est le décideur. Le photographe passe tout son temps à parler à une seule personne, mais en ignorant la plus importante! Ensuite, ils se demandent pourquoi ils n'ont pas réservé le client. Assurez-vous d'avoir la possibilité de communiquer directement avec le décideur, quel qu'il soit. Cela vous fera économiser beaucoup d’efforts inutiles.
5. Ne pas être assez courageux pour demander la vente
J'ai un ami qui fait une excellente présentation commerciale avec ses clients. Il explique les avantages, fait rire tout le monde et ils ont vraiment l'impression qu'il les aide avec tout ce dont ils ont besoin. Ses clients sont souvent prêts à acheter lorsqu'il arrive à la fin de sa présentation. Ils veulent littéralement lui donner leur argent et tout ce qu'il a à faire est de demander.
Au lieu de leur demander de signer le contrat ou s'ils souhaitent déposer un acompte ce jour-là, il marmonne quelque chose comme: "Je sais que c'est une décision importante, alors réfléchissez-y et dites-moi ce que vous décidez."
Ce n'est pas demander la vente. Cela évite de demander. Cela remet ça à plus tard. Ce n’est pas assez courageux pour demander votre argent.
Comment concluez-vous une affaire? Vous demandez la vente. Il n'est pas nécessaire non plus que vous demandiez la vente. Il existe de nombreuses façons de procéder. Vous pouvez lui demander comment il souhaite payer, en espèces ou en crédit. Vous pouvez leur demander quel forfait ils souhaitent acheter. Vous pouvez même simplement leur demander s’ils souhaitent signer le contrat. Je sais que cela semble fou, mais si vous avez fait votre travail pendant la réunion, ils seront prêts à signer votre contrat juste devant vous.
Vous avez fait un excellent travail en apprenant votre métier. Vous êtes un grand photographe mais personne ne vous embauche. Ce n’est pas votre photographie qui pose problème. C’est simplement que vous avez été trop occupé pour vous concentrer sur la partie vente de l’entreprise. Tout le monde n’est pas fait pour gagner sa vie en photographie, mais vous n’êtes pas comme tout le monde. Tu peux le faire. Apprenez à corriger les erreurs mentionnées ci-dessus et vos ventes augmenteront, vos clients seront beaucoup plus heureux et vous pourriez être au début d'une belle carrière de photographe. À quel point cela serait-il étonnant?