Vous avez récemment reçu une demande de la part d'une personne qui aime vraiment votre travail, qui souhaite vous embaucher pour un tournage et qui souhaite se rencontrer en personne (ou au téléphone) pour discuter de plus de détails. Naturellement, vous êtes plutôt excité. L'idée de réserver un événement est quelque chose qui nous passionne tous. Puis, dès le début de la réunion, les deux péchés cardinaux de la vente se dressent sur la tête laide. Que sont-ils?
Parler trop et ne pas écouter assez.
Effectivement, une fois que le prospect vous pose une question, c'est comme si vous étiez soudainement placé devant une salle de classe avec la responsabilité de faire une conférence sur la photographie pendant les 25 prochaines minutes, les vannes ouvertes. Et parce que vous voulez tellement faire la vente, vous ne laissez rien de côté - reliez vos déclarations d'un avantage à l'autre, en mettant l'accent sur les forces personnelles, les avantages, jusqu'à ce que vous ayez soudainement dominé la conversation avec ce que VOUS vouliez dire et parler, pas de ce qu'ils avaient besoin d'entendre.
C'est la première erreur massive, et c'est en fait la cause principale de la deuxième erreur. Que vous commenciez tout juste à facturer vos services de photographie ou que vous souhaitiez augmenter et développer votre entreprise de photographie existante, vous ne pouvez pas vous permettre de commander la conversation. Lorsque vous faites cela, vous manquez de découvrir les véritables préoccupations du client, ce qu'il veut vraiment à la fin, et en fin de compte, cela lui donne l'impression de n'avoir pas vraiment été entendu. Rappelez-vous, il ne s’agit pas de VOUS, mais d’EMPLOI.
Une façon de renverser ce scénario est de commencer à leur poser des questions, à retourner la table. Faites-leur parler de leur vision du tournage, des préoccupations qu'ils peuvent avoir, de la façon dont ils perçoivent le résultat final. Une bonne astuce pour les amener à commencer à parler est de dire quelque chose comme ceci: «____ (nom), je suis tout à fait prêt à discuter de l'événement / projet en détail avec vous, mais je veux d'abord connaître votre point de vue à ce sujet. nous pouvons concentrer notre temps ensemble sur les choses qui vous intéressent le plus. »
En annonçant que vous êtes prêt, vous démontrez votre compétence et votre responsabilité - et en démontrant votre préparation, vous construisez une crédibilité immédiate. De plus, en invitant votre client à exprimer ce qui est le plus important pour lui, vous reconnaissez et validez son importance. En d'autres termes, cela montre que vous vous souciez de leurs pensées et de leurs préoccupations et que vous souhaitez travailler ensemble pour fournir une solution qui fonctionne pour vous deux.
La prochaine étape est de les faire parler. Encore une fois, tout tourne autour d'eux, pas de vous. Un moyen simple de le faire est de continuer à poser des questions auxquelles il est facile de répondre, telles que:
- Dis m'en plus à propos de
- Que dois-je savoir d'autre?
- Pourriez-vous s'il vous plaît développer…?
Il est impératif que vous découvriez autant de leurs peurs, préoccupations, désirs, désirs que possible. Pensez à poser des questions comme:
- Qu'est-ce qui vous inquiète le plus à ce sujet?
- Je peux dire que vous êtes frustré à ce sujet - comment se fait-il?
- Vous avez mentionné que vous aviez essayé cela dans le passé. Pourquoi cela n'a-t-il pas si bien fonctionné cette fois-là? Qu'est-ce qui aurait pu être fait différemment?
Le principal avantage de poser toutes ces questions est de découvrir ce qui est vraiment important pour eux. C'est le coffre au trésor, ce qu'ils recherchent vraiment. Une fois que vous savez ce qui est le plus important pour eux, vous pouvez ensuite cadrer votre offre en fonction des désirs spécifiques de ce client, ce qui fera monter en flèche vos chances de réserver le tournage.
Mais toutes ces questions ne valent rien - si vous n’écoutez pas ce qu’elles disent. L'écoute active comprend quatre éléments principaux:
- Langage corporel attentif (hochement de tête, contact visuel, sourire, etc.)
- Verbal assiste (uh-huh, d'accord, bien sûr)
- Posez des questions suggestives (questions ouvertes qui les encouragent à parler davantage)
- Répétant à la personne ce qu'elle vient de dire
L'écoute active n'attend pas simplement votre tour pour parler, et cela ne les interrompt certainement pas pour montrer que vous savez déjà de quoi ils parlent. L'écoute active n'est rien de plus que de permettre au client de partager complètement son histoire avec vous, puis de la rejouer pour lui demander confirmation et clarification. "Est-ce correct? Ai-je manqué quelque chose?"
Avec toute nouvelle compétence, il faut du temps pour se mettre à plat. Mais c'est quelque chose qui aura un effet immédiat sur votre capacité à réserver plus d'événements, car vous validez les préoccupations de vos clients potentiels et reliez vos services à leurs souhaits et objectifs exacts.