Un article d'invité par Jenika McDavitt de Psychology for Photographers.
“À tous les niveaux de revenu, la réponse typique est qu'il faut 20% de plus pour être heureux.»- Richard Easterlin
L’équivalent du photographe à la déclaration du Dr Easterlin est probablement «Quoi que vous facturiez pour votre travail, la réponse typique est que vous êtes 20% trop cher.» Comme sur des roulettes, on m'a dit que ma photographie était trop chère à 75 $, 100 $, 300 $, 500 $, 1 200 $ et 2 000 $. Mais pourquoi?
Ancres Aweigh
Premièrement, la photographie est l'une des pires victimes de ce qu'on appelle le biais d'ancrage: notre tendance à s'accrocher à un certain nombre et à peser tout le reste contre lui. Même si ce numéro d'ancrage a été retiré de l'air, ou est en grande partie sans rapport avec la situation, les gens s'y accrocheront lorsqu'ils évalueront tout le reste. Par exemple, une personne d'une petite ville pourrait penser que les taxis dans sa ville sont trop chers. Mais un New-Yorkais qui visite cette petite ville pensera "Whoa, ces taxis sont bon marché !!" C’est le même taxi et le même prix - mais les réactions sont différentes parce que les deux personnes ont une ancre différente pour le prix qu’un taxi «devrait» coûter.
Les gens ont l'habitude de payer 5 $ pour 50 tirages à l'épicerie du coin et moins de 30 $ pour un paquet de photos d'école. Ainsi, le «point d'ancrage» de la plupart des gens pour le prix de la photographie se situe probablement entre 5 et 30 $. Alors ils se demandent: pourquoi voudraient-ils consacrer cent dollars, et encore moins deux dollars, pour vos services?
La dure vérité est que, peu importe ce que vous facturez, vous serez toujours trop cher pour quelqu'un, en particulier pour ceux dont «l'ancre» est une épicerie. Vous pouvez tout aussi bien évaluer votre travail de manière rentable et, en attendant, travailler à «ré-ancrer» vos clients potentiels dans votre gamme de prix. Voici comment:
1. Créez votre propre liste de prix rentables et respectez-la
Ne volez pas les prix de quelqu'un d'autre parce qu'ils «semblent corrects». Vous devez comprendre exactement comment vous en êtes arrivé à vos chiffres. Si vous prenez votre prix d'un autre photographe, il sera plus difficile de s'en tenir à vos armes lorsque les clients vous poussent à accepter un taux inférieur. Lorsque vous vous sentez désespéré pour le travail, un prix attrapé dans l'air ne sera pas très différent d'un autre. Comprendre vos propres frais généraux et marges bénéficiaires vous aide à être ferme, car vous verrez rapidement ce que cette remise vous coûterait vraiment. (Si vous avez du mal à définir des prix rentables, je recommande Easy as Pie par Alicia Caine. Ma vente la plus élevée avant d'acheter ce livre électronique était de 500 $, ma première vente après la mise en œuvre de ma liste de prix Easy As Pie était de 4000 $. Cela valait bien l'investissement .)
2. Expliquez aux clients potentiels pourquoi vos services valent ce que vous facturez
La plupart des gens comprennent pourquoi les taxis à New York sont plus chers que dans leur ville natale. Mais beaucoup de gens peuvent ne pas voir la différence entre vos photos et un studio de centre commercial, sauf que vos photos sont prises dans un parc. (Mais comme l'utilisation du parc était gratuite, pourquoi coûteriez-vous plus cher?) Assurez-vous que votre site Web décrit avec des détails somptueux et éblouissants exactement ce qu'ils obtiendront en travaillant avec vous. Bloguez régulièrement sur l'expérience que les clients reçoivent, sur la tranquillité et le plaisir de chaque session. J'ai récemment blogué une ventilation du temps que je passe sur chaque client (23-34 + heures), et les clients potentiels m'ont dit qu'ils n'avaient aucune idée!
Expliquez clairement les efforts que vous déployez en leur nom et ce que cela signifie pour leur vie et leur famille. Ce n'est qu'alors qu'ils verront comment leurs anciens prix d'ancrage ne s'appliquent pas à votre entreprise.
3. Ne comptez pas sur la qualité de votre travail qui parle d'elle-même
Trop de photographes tombent dans le piège de compter sur les clients pour percevoir la haute qualité de leurs photographies et estiment ainsi que leurs services valent plus cher. Mais réfléchissez: lorsque vous avez commencé dans la photographie, je parie que vous étiez plus facilement impressionné par les photographies professionnelles. Maintenant, après avoir passé des centaines d'heures à prendre et à regarder des photos, je parie que vous êtes de plus en plus pointilleux en matière de négligence technique.
Vos clients ne sont pas des photographes. Ils ne reconnaîtront pas immédiatement la mise au point douce, les tons clairs et les ombres coupés, les surcorrections de Photoshop, etc. Certains peuvent honnêtement ne pas voir la différence entre vos compétences perfectionnées et votre voisin qui vient de prendre une caméra hier. Il doit y avoir une raison plus convaincante pour eux de retirer le chéquier. Vous pourriez faire partie de votre conversation régulière de blog pour publier quelques comparaisons SOOC / post-traitement, faire une «revue de l'année» et parler de votre croissance au cours de l'année. Même les non-experts peuvent apprécier les sauts de qualité lorsqu'ils voient les choses côte à côte.
4. Ne modifiez pas les prix trop souvent
Vos prix actuels sont un point d'ancrage pour les anciens clients. Les photographes de mariage ne visent pas les clients de mariage répétés (espérons-le!), Ils peuvent donc augmenter leurs prix plus fréquemment avec moins de dommages à l'ancre. Mais une mère qui a fait sa séance de nouveau-né avec vous peut être choquée de revenir à six mois et de constater que vos taux ont doublé. Il est plus facile d'établir une liste de prix rentable dès maintenant (ce qui représente généralement un saut significatif), en prenant peut-être le temps d'expliquer aux anciens clients que pour être là pour les servir à long terme, vous avez fait quelques ajustements, mais que vous appréciez leur entreprise et nous sommes impatients de travailler à nouveau avec eux. Puis ajustez seulement une ou deux fois par année civile par la suite.
Si vous définissez une liste de prix rentable et constatez que vous avez besoin d'augmenter, envisagez de garder vos frais de session inchangés et d'ajuster les prix de vos produits. Les frais de session restent dans l'esprit des gens, de sorte que de gros sauts de frais de session peuvent induire plus de choc d'autocollants que d'augmenter le prix de vos toiles.
5) Ne faites pas cette erreur
Les gens ne sont pas toujours explicitement conscients qu'ils ont des ancrages de prix ou qu'ils les utilisent pour vous évaluer. Ils pensent simplement «trop cher» et passent à autre chose. Par conséquent, il est important que vous expliquiez clairement aux clients que vous appartenez à une catégorie totalement différente des studios de centres commerciaux ou des impressions de bricolage, afin qu'ils ne pensent pas simplement à la «photographie» et ne s'accrochent pas à leur prix d'épicerie.
Lorsque vous faites du marché pour vous différencier, vous pouvez trouver tentant de tout concentrer sur VOUS. Ma photographie est de meilleure qualité, je fournis un excellent service, MON entreprise est meilleure que leur entreprise, etc. C'est une erreur. Les gens ne se soucient pas de la qualité de votre entreprise s’ils ne savent pas tout à fait ce qu’ils en retirent. Demandez-leur: imaginez ce que ce serait d'avoir une séance de photographie détendue, sans relâche, de 2 heures sans stress, juste pour s'amuser en famille. Imaginez un service personnalisé, pas de files d'attente, pas de pression de précipitation et de décision. Imaginez un professionnel qui retouche chaque image et s'assure qu'elle est belle. Donnez-leur une image claire de ce qu'ils retireront d'une expérience avec vous. Cela les aidera à abandonner ces ancrages frustrants et à mieux voir la valeur de vos services.
Jenika McDavitt blogue sur Psychology for Photographers, aidant les photographes à gérer des entreprises plus intelligentes grâce à une meilleure compréhension du comportement humain. Saluez-nous sur Facebook ici!